Asiakkaan ongelmanratkaisu b-to-b- markkinoinnissa (osa 2)

Ensimmäisessä osiossa perehdyttiin hieman sanaan b-to-b-markkinointi ja esiteltiin palvelun markkinoinnin kilpailukeinot. Miten yrityksen tulee toimia, jos asiakkaalla on ongelma? Mistä ylipäätään voi tunnistaa ongelman?

Yleisesti ottaen b-to-b-markkinoinnin avulla yritykset ostavat ratkaisuja ongelmiinsa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että asiakkaan ongelmat olisi täysin ratkaistu. Asiakasyrityksen "ongelma" voi tarkoittaa montaa eri asiaa. Jos esimerkiksi katsotaan yrityksen menneisyyteen, ongelmalla voidaan tarkoittaa seuraavaa:

- aiemmin tapahtunutta erehdystä
- epäonnistumista
- hyödyntämättä jäänyttä mahdollisuutta.

Tällaisissa tapauksissa toiminnan painopiste on korjaavissa toimissa - tosin ei saa unohtaa tilanteeseen liittyvää itseen tai muihin kohdituvaa kritiikkiä ja vastuun määrittämistä.

Ongelma voi olla toki myös positiivinen. Jos kyseessä on menestyvä ja tavoitteensa saavuttanut yritys, se voi haluta entistä paremmaksi tai laajentua uusille markkinoille. Vaikka kaikki asiat olisi hyvin, kyseessä on kuitenkin "ongelma".

Eli kertauksena:

Asiakkaalla on  ongelma, jos hänen yrityksessään:

1. on ero nykyisen ja halutun olotilan välillä
2. joku on huolissaan olotilojen erosta ja haluaa muutoksen.

Kun nyt kerran vauhtiin päästiin, niin seuraava (viimeinen) osio pitää sisällään b-to-b- asiakassuhteet ja Key Account Management- termin. Ja voisi sitä jonkinlaisen sanaston myös laatia, kun sen verran uusia sanoja tuli esiin.

Toivon todella, että yritykset hyödyntäisivät tätä markkinointitapaa, varsinkin jos kyseessä on palvelualan yritys. Jos eksyit lukemaan blogiani, hyvä juttu! Täältä sitä tietoa löytyy :)

Kommentit jälleen tervetulleita! :)

B-to-B- markkinointi (osa 1)

Ladecin työyhteisöjaksolla olen usein törmännyt sanaan b-to-b- palvelu. Itse asiassa Ladec on organisaatio, jonka asiakkaina ovat b-to-b- markkinointia hyödyntävät asiakasyritykset. Halusin ottaa tämän termin käsittelyyn täällä blogissa, koska kyseessä on kuitenkin hyvin suosittu markkinointitapa, joka on jokaisen liiketalouden opiskelijan tai palvelualan yrityksen hallittava.

Mitä tarkoitetaan b-to-b-markkinoinnilla?

B-to-b tulee englanninkielisistä sanoista business-to-business...

B-to-b- markkinoinnissa sekä myyjänä että ostajana on yritys tai muu organisaatio. Yritykset ostavat tavaroita ja palveluja usein käytettäväksi muiden palvelujen tai tavaroiden tuottamisessa, joita puolestaan myydään tai tuotetaan muille organisaatioille tai kuluttajille.
(Lähde: J. Ojasalo: B-to-b markkinointi)

Tärkeä osa b-to-b- palvelujen markkinointia on ongelmanratkaisuun perustuvan palvelukokonaisuuden eli asiakasratkaisun kehittäminen ja myyminen. Kun yritys myy vakiotuotteen tai -palvelun sijasta asiakasratkaisua, voidaan puhua konsultatiivisesta myynnistä.

Myyjä toimii eräänlaisena konsulttina, joka aluksi selvittää asiantuntevassa vuorovaikutuksessa asiakkaan tarpeet. Tämän jälkeen hän muotoilee niitä vastaavan ratkaisun, joka koostuu hänen myymistään tuotteista, palveluista tai niiden yhdistelmistä.

Sitten vielä hieman asiaa markkinointikeinoista. Sehän on selvää, että tavaroiden markkinoinnissa käyteään 4P:tä eli markkinoinnin kilpailukeinot muodostuvat tuotteesta, saatavuudesta, markkinointiviestinnästä ja hinnasta. Palvelujen markkinoinnissa käytetään 4P:n lisäksi 3P:tä, joita ovat ihmiset, prosessi ja fyysiset tekijät. 

Nyt on hieman avattu käsitettä b-to-b- markkinointi. Seuraava osio sisältää sitten tietoa siitä, mitä tarkoitetaan asiakkan ongelman ratkaisemisella?

Kaikki kommentit ovat tervetulleita, liittyen tähän aiheeseen tai aiempiin blogipostauksiini. Kiitos!